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「営業」と「押し売り」の違いを教えて下さい。

就活をしていると、営業という言葉をよく聞きます。

「何の仕事をするのか?」と聞かれて、「営業です」とかよく聞きませんか?

 

 

仕事には、業種や職種があって、業種は会社の種類職種は仕事の種類のことです。スポーツで例えるならば、業種とは野球やサッカーのことで、職種とはピッチャーやボランチのことです。

そして営業は職種の1つです。

 

 

 

しかし、営業というと、キツイ・ノルマ・大変・頭下げるなどのイメージがないでしょうか? 正直僕もそういうイメージでした。

僕は、ガチガチの地方公務員家系で育ったので、自分の両親が営業をかけられている所を見たことはあっても、かけていることを見たことはなく、営業という仕事は、ドラマの中でよくある、「買ってくださいと頭を下げる仕事」だと思っていました。

 

 

 

営業って押し売りと変わらないじゃん。

これが僕の営業に対するイメージでした。お客さんにとって必要でもないものを、安いから・これから来るから・流行りだから、と売りつける。そんなの家までやってきて、ピンポン押して、無理やり新聞取れだの、数珠買えだの、CSテレビ契約しろだの言う人と何が違うのでしょうか。

それにもかかわらずノルマのために、クレジットカードをつくらせなければいけなかったり、契約数とらなければいけなかったりして、自分自身で買い取ったりして数を稼ぐ人もいると聞きます。

そんなイメージが先行して、営業という仕事にいいイメージはなく、営業というとソルジャー採用の人がやること・うっとうしい電話のこと・接待してナンボのもの、と思っていました。

 

 

 

 

営業がやるべきことと押し売りがやるべきこと。

営業へのイメージが変わったのは、しっかりと営業の本質を教えてくれた方がいたからでした。その人は、「営業 = マーケッター」という発想だったと思います。僕は思わず納得してしまいました。

 

営業も押し売りも、モノを売る仕事です。では、何が違うのか。

押し売りがやるべきことは、在庫をハケることです。とにかく自分の持つ商品や製品を売る(売りつける)ことが仕事なのです。どんな手段を使っても、在庫をハケることが求められます。

一方で、営業がやるべきことは、お客さんの問題点や課題点を解消することです。つまり、必要としている人に売ることが営業であり、必要としていない人に売ることは押し売りになるということです。

例えば、食洗機を売るとき。主婦に対して売るとすれば、その人の時間効率や手が荒れるという問題を解決できますよね。もちろん主婦の方がそれに見合うだけの金額だと納得してくれればですが。しかし、自炊をしない一人暮らしの若い男に対して売るとすれば、そもそもそんなものはいらないわけです。なのに、そんな人に対して売りつけようとしている。これが押し売りです。

つまり、営業と押し売りの大きな違いは、目線が自分側かお客さん側かというところにあります。

 

 

 

営業はただ必要なところに売るだけでいいのか。

しかし、本当に優秀な営業の人は、そんなことはしないそうです。食洗機を売るという時に、主婦だけを見ていないということです。どういうことなのか?

優秀な営業マンは、課題や問題点を見つけるのが上手いということです。食洗機を売るという場合でも、主婦に売るように「使う人」とか「買ってくれそうな人」ということだけでなく、「コレを使うことで問題や課題が解決される人」をイメージするわけです。需要を掘り起こすと言っても良いかもしれません。

例えば、主婦ではなく、旦那さん。旦那さんにとって見れば、直接的に自分の時間に影響する可能性は少ないですが、主婦が喜ぶとか2人の時間が増えるとか妻の小言や文句が減るとか、課題の解決になっているわけです。

他にも、そもそも一般家庭でなく、商業用に個人経営の小さな飲食店などでも直接的に問題解決になります。

つまり、「これを買うことでどうなるか」ということのイメージが具体的かつ広いのです。

 

そうすれば、一見売れなさそうな、会社のオフィス内や学校などに対しても、「コレを導入することで、常に綺麗な湯のみでお茶が出せる」とか「エコな意識を世間に知ってもらえる」などと言えるのです。湯のみが紙コップで毎月のコストになっていれば問題解決になりますし、世間的イメージの良くない企業だとすれば、それも課題解決になりますよね。

 

 

しかし紙一重である。

とは言っても、自分側が解決になると思っても、相手側に伝わらない場合も有るわけで、そういう時に押し売りと同じ状況になってしまうわけです。相手はいらないのに、こっちが一方的に押し付けている状況ですね。

その感覚は、働きながら身に着けていくしかないのかもしれませんが、注意しておかなければいけないことだと思います。

相手に納得させる話し方や相手が納得できる事実や証拠も大切ですね。

 

 

 

就活に置き換えると、

さて、就活で売るものは自分自身です。

自分自身を買ってもらうことで、解決できる課題は何でしょうか?押し売りにはなっていませんか?会社の問題点を掘り起こせていますか?

もし相手がいらないという場合は、必要なものに姿を変えるか・きっぱり別の人のところに売りに行くか、2つに1つです。

そして、ただ言うだけでなく、納得させるためにいろいろと必要な物もあります。

「この食洗機、今までと違うんですよ!」とか「この食洗機あれば必ず家事が楽になりますよ」というだけですぐに買おうと思いますか?その情報を信じますか?

何かを買うときの自分の行動を客観的に見ることが、何かのヒントになるかもね。

 

 

ではでは。

 

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

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